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四  電話銷售的結束技巧
     酒店銷售人員可以使用以下幾種技巧來結束電話銷售：
(1)征詢業(yè)務的方式可以是簡單的“詢問”，例如“我是否能為您的地區(qū)經(jīng)理們預訂7月12日周一的會議室?”然而，這種問題使得回答只局限于“是”或“否”，因而銷售人員受到了很大的局限。
(2)另一種更為有效的技巧是假設客戶的回答是積極肯定的，以這種態(tài)度去與客人溝通效果會更好。
(3)強迫選擇方式使得客戶只能從銷售人員所提供的選擇中挑選，這種方式比前兩項方式更具有控制性，因為銷售人員所問的不只是“是”或“否”，而且是“哪二個”。
(4)每項演示結束后，銷售人員可稍事停頓，然后征詢業(yè)務的可能并等待客戶的答復。這種方式在電話銷售中尤其有效，因為在電話交流中，人們往往難以忍受沉默，沉默后第一個開口發(fā)言的人被視為弱者。如果銷售人員開口，客戶就避開了做決定的選擇：如果客戶開口，那就必須做出決定。
    

     針對客戶的反駁，銷售人員首先應該正視事實，然后使用酒店所提供的優(yōu)惠來回復，最終取得合同的簽訂。不妨首先引用客戶所提出的積極建議，然后使用一系列的總結性建議來征詢客戶的業(yè)務要求。
五  促銷、服務和公關形式的電話拜訪
     銷售人員或以電話作為銷售工具的員工可以使用電話向客戶推出特別的報價。例如：酒店VI設計的廣告中寫的“熱線”電話可為酒店帶來實質(zhì)性的業(yè)務。
 

（注明：轉(zhuǎn)載請注明來源于人和時代VI設計 http://www.kingsa.com.cn ）

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